Porque é que criar a Buyer Persona / Cliente Alvo / Avatar é importante para o seu negócio?

O conceito  de Buyer Persona ou Cliente que Compra, encontra-se muito presente no léxico do marketing, e de certa forma é um dos conceitos mais importantes no que diz respeito ao seu negócio.

Todos já ouvimos as piadas  de um vendedor tão bom que vende pentes a carecas ou frigoríficos a esquimós.

A história é claramente uma lição de vendas, mas afinal, porque achamos estranho vender um frigorífico a um esquimó?

De certa forma estes vendedores retratados nas piadas fazem algo que parece impossível, vender um produto que não se adequa às necessidades dos seus clientes.

Mas na verdade é necessário analisar o cliente a quem se vende e encontrar as suas necessidades ou problemas.

Porque de certa maneira, todos temos uma noção de Público Alvo para um produto, e claramente não concebemos a necessidade de um frigorífico no Polo Norte.*

*O vendedor em mim argumenta que talvez haja necessidade de manter medicamentos a uma determinada temperatura estável por exemplo, sendo este um Claro Beneficio para um esquimó.

Num negócio onde se vende serviços ou produtos, torna-se necessário não ter apenas uma noção, mas esmiuçar ao detalhe o nosso publico alvo, potencializando a sua estratégia de marketing e incrementar as vendas.

O que é uma Buyer Persona?

Uma Buyer Persona é uma representação do seu cliente ideal. Ou seja, uma descrição mais detalhada do seu público alvo.

A descrição de uma Buyer Persona tem mais detalhes mais do que somente idade, sexo ou classe social.

Estes detalhes são importantes para adequar melhor sua mensagem, não só no sentido da abordagem, mas também

na linguagem, interesses, ambientes, horários e formatos.

Passo 1: Faça as perguntas corretas.

 A melhor maneira de definir Buyer Persona é falando com seus clientes atuais e pessoas que por ventura gostariam de se tornar cliente, mas que não chegaram a concluir negócio.

Neste contexto, vamos ver as dimensões do seu cliente ideal:

• Informações demográficas: A recolha de informações demográficas vai ajuda-lo a realizar marketing offline e online (além de ficar mais barato no que diz respeito ao investimento em publicidade), se o seu publico alvo estiver numa zona especifica de portugal poderá definir essa zona como alvo da sua publicidade. Separe entre homens e mulheres, pergunte se  são casados, qual é a renda familiar mensal, onde  moram, qual a faixa etária, se eles têm filhos, os seus hábitos etc.

• Eventos de pesquisa (Event Triggers): O que levaria esta persona começar a procurar uma solução como a sua? Quais as suas prioridades? Por que precisa disto agora?

• Fatores de sucesso: Que tipo de resultados esta persona espera da sua solução?

• Dificuldades percebidas: Quais são as dificuldades percebidas que impedem escolher sua solução? O que poderia oferecer para evitá-las?

• Critérios de decisão: Quais são as características que os seus clientes vão usar como critério de decisão para avaliar/comparar suas soluções? Qual o fator diferenciador?

• Processo de compra: Como é o processo de decisão e qual o seu papel neste processo?

Agora que compreendeu as dimensões fundamentais da  sua persona, deverá adaptar as suas perguntas ao seu produto para que sejam relevantes, as respostas a essas perguntas vão ajudá-lo a melhorar sua campanhas e ações de marketing.

Passo 2: Reúna ou exclua informações

Após esta pesquisa, já conseguiu as informações necessárias para criar um perfil de quem pode ser a sua Buyer Persona. Analise os dados obtidos e verifique se existe um padrão ou uma tendência.

É muito importante perceber os possíveis benefícios do seu produto ou serviço e cruza-los com as informações obtidas, se existir mais que um padrão ou tendencia o seu negócio poderá ter mais que uma Persona.

Se não houver tendência ou padrão, deverá redefenir a sua pesquisa alterando as perguntas, ou usar uma amostragem maior de pessoas

Este passo é fundamental para o próximo, descrever sua persona.

Passo 3: Descreva o perfil da sua Buyer Persona

O terceiro passo para criar a Buyer Persona para o seu negócio, consiste em documentar suas descobertas de uma maneira que possa ser absorvido por toda sua equipa de marketing.

Crie quantos perfis forem necessários, sempre apoiados em factos, e não em opiniões. É importante dar um nome à sua persona, de certa forma deixa de ser uma abstração e passa a ser considerado como uma “quase pessoa”

O mais importante é que crie um perfil completo para que todos os colaboradores envolvidos no projeto saibam exatamente para quem estão a vender.

Buyer Persona, para além do público alvo, um vislumbre do sucesso do seu negócio!

A defenição de uma Buyer Persona, poderá nem sempre ser a mais correta, mas a medida que se vai fazendo perfis e quanto maior for a amostragem, mais exata é.

Realmente o importante é tentar fazer ou contratar alguém para o fazer por si, mesmo não sendo uma analise a 100% a sua perspetiva dos seus clientes mudará para sempre bem como o seu negócio

Vamos ver um exemplo de  Buyer Persona

Exemplo de buyer persona: Joana, Lisboeta, tem 40 anos, um filho e uma filha, é arquiteta especialista em design de interiores. Sempre trabalhou com projetos de apartamentos sofisticados e de alto padrão.

Participa, em projetos sociais relacionados com a educação.

Prefere utilizar os transportes públicos e usa pouco o carro. Frequenta feiras de arquitetura e está atenta ás novas tendências. Vem de uma família de arquitetos. Prefere fazer suas compras online através do telemovel.

Usa esporadicamente as redes sociais, mas acompanha os blogs de referencia sobre decoração. A Joana ouviu falar sobre o Seu Produto, mas tem duvidas sobre a sua eficácia ou utilidade.

A buyer persona é a representação do perfil do cliente ideal. Quando bem definida aponta os traços marcantes da sua vida, padrões de consumo e dessa forma é possível criar estratégias de marketing mais precisas e dirigidas.

Veja aqui mais perfis (recurso em inglês)

Claramente este artigo não tem a intenção de fazer uma exposição exaustiva de Buyer Personas, mas sim tentar alertar para a necessidade de defenir no minimo uma Buyer Persona.

Espero que o artigo tenha sido útil para sí.

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A equipa DrSite.